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La experiencia en el sector inmobiliario nos ha demostrado que, a la hora de vender un piso, una de las mejores alternativas para el propietario es firmar un contrato de exclusividad con una agencia inmobiliaria. Esto será muy importante para lograr el mejor precio posible y para aquellos clientes que necesiten vender su piso rápidamente.
Pero, ¿Qué es un contrato de exclusividad inmobiliaria y por qué es tan beneficioso para el propietario?
A muchos clientes, al llegar a la oficina de la agencia inmobiliaria y escuchar la propuesta de exclusividad, les surgen muchas dudas. Pues existe la creencia de que cuantas más inmobiliarias estén vendiendo una propiedad, más probabilidades habrá de venderla. Pero esto es un error.
Ya que, cuando firmamos un contrato inmobiliario con cláusula de exclusividad tenemos una gran cantidad de ventajas. Eso sí, siempre que sea con la inmobiliaria adecuada.
¿Qué es un contrato de exclusividad inmobiliaria?
Un contrato de exclusividad es un acuerdo que firmamos con una agencia inmobiliaria. En dicho contrato nos comprometemos, como propietarios, a ceder de modo exclusivo los derechos de la venta de nuestro inmueble. Todo ello, por un tiempo que estará estipulado en dicho contrato.
Este contrato también va a establecer, además de la condición de exclusividad, el precio de la vivienda. Así como los honorarios de la agencia, el plazo de duración de la exclusividad, esto se debe a que los pactos de duración indefinida no son admisibles.
Razones por las que es importante firmar un contrato de exclusividad
La razón es más simple y sencilla de lo que parece. Pero antes de firmar un contrato de exclusividad con una inmobiliaria es importante que averigües su forma de trabajar.
Publicación de la vivienda
Esto quiere decir que deberás analizar cómo publican las viviendas que ponen a la venta. La calidad de las fotografías y las descripciones de estas. Así como la relación que existe entre el número de viviendas con las que cuentan y el número de agentes disponibles.
Ratio agentes vs número de propiedades
Esto es importante, ya que, en promedio, un agente inmobiliario tendría que dedicar una media de 2 horas al día a cada uno de sus clientes. Pero, si cada agente gestiona, al mismo tiempo, 5 o 6 propiedades, la dedicación de estas dos horas será una tarea muy difícil de completar.
Debido a esta razón, el número de agentes con los que cuente una inmobiliaria, debe estar acorde con el número de propiedades que tengan en cartera. Así, podrán obtener, en menor tiempo, mejores resultados. Tendrás que analizar si la agencia inmobiliaria que piensas elegir, cuenta con un sistema de ventas que permite tener el éxito deseado. Y que puedan conseguir el mejor precio del mercado.
Marketing inmobiliario
El éxito de la agencia inmobiliaria en la venta de sus inmuebles dependerá de que cada uno de sus asesores inmobiliarios dedique el tiempo suficiente a promocionar cada una de las viviendas que gestiona. Pero, el éxito también dependerá de las acciones que tome la agencia inmobiliaria, como las de marketing. Pues, aplicando estrategias como el big data inmobiliario o el home staging, pueden lograr situar un inmueble en una posición destacada con respecto a las demás propiedades en venta por la zona.
La exclusividad también asegura que el sistema de ventas de la agencia sea efectivo. Debido a que no habrá acciones paralelas al mismo tiempo de otras inmobiliarias. Sin embargo, durante mucho tiempo, el tema del contrato de exclusividad ha sido tratado como tabú en el sector.
Por ello, en el presente artículo, buscamos que pierdas el temor a trabajar con un contrato de exclusividad. ¿Quieres saber más sobre los entresijos de este tipo de contratos?
¿Qué regula un contrato de exclusividad?
Seguridad
Una de las partes más importantes de un contrato de exclusividad es que este da seguridad a ambas partes. Este contrato se encuentra pensado para brindar seguridad al vendedor y a la agencia inmobiliaria.
Cuando firmamos este tipo de acuerdo, brindamos la exclusividad sobre la propiedad a la agencia inmobiliaria. Ésta tendrá la garantía de que todo su trabajo no será realizado a pérdida. Y, por su parte, al propietario del inmueble, el contrato de exclusividad le asegura que la agencia inmobiliaria hará todo el trabajo necesario para lograr la venta del inmueble en el menor tiempo posible.
Protección del inmueble y de los intereses del vendedor
Al firmar el contrato de exclusividad con una agencia inmobiliaria, debemos asegurarnos de que ésta tenga prestigio. Y de que cuenta con una extensa trayectoria en el sector inmobiliario, lo cual te brindará mayor tranquilidad.
Pues, la agencia inmobiliaria se compromete a proteger tus intereses, negociando para que obtengas el mayor beneficio posible. Además, se deberá hacer cargo de la conservación de la vivienda durante las visitas, llevando un control de la gente que visita tu inmueble a través de un libro-visita.
Formas de trabajo
De manera previa a la firma del contrato de exclusividad, tendrás que conocer a detalle la forma en que trabaja la agencia inmobiliaria. Por ello te deberán explicar todo. Y tendrán que resolver todas las dudas que te surjan. Además, esa forma de trabajar deberá especificarse en el contrato que firmes.
Al tener esto de manera detallada podrás conocer su calendario de actuación. Y encontrarás los pasos a seguir para la venta de tu inmueble. Además, podrás conocer el plan de marketing. Y toda la información sobre reuniones, visitas y demás actividades que se hayan pensado para lograr la venta de tu inmueble.
Retribución
En el contrato de exclusividad tendrá que venir fijada y establecida la remuneración que deberá percibir la agencia inmobiliaria por conseguir la venta de tu inmueble. Esta comisión podrá cambiar dependiendo de la agencia que se encargue de gestionar la venta de tu inmueble. Así como del precio final que se logre en la venta de este.
Plazos de duración del contrato
El contrato de exclusividad deberá fijar, además, el plazo de duración del acuerdo de exclusividad. Por lo general, el plazo oscila entre los 3 a 6 meses. Pero puede llegar a otros plazos según acuerdo de las dos partes. Durante este periodo la agencia inmobiliaria tendrá la exclusividad de la gestión de la propiedad.
Si en el contrato se ha fijado un plazo de venta, el propietario tendrá la potestad de exigir a la agencia que se logre la venta en el plazo limitado. Si, por el contrario, la agencia inmobiliaria no logra la venta en dicho plazo, esta perderá la exclusividad.
Ventajas de suscribir un contrato de exclusividad inmobiliaria
Al establecer una relación de confianza con la agencia inmobiliaria, esta invertirá todos sus recursos para conseguir la venta de la vivienda en el menor tiempo posible. Defenderá el precio acordado con el vendedor.
Así que, si llegas a un acuerdo con la agencia inmobiliaria elegida, firmar un contrato en exclusiva para vender tu vivienda, puede ser la mejor opción.
Precio de venta
Una de las primeras acciones que llevará a cabo la agencia inmobiliaria, es ayudarte con la propuesta de precio. Esto lo harán con base en un estudio de mercado de la zona. Luego, a través de una estrategia de promoción, pondrá todos sus esfuerzos en vender el inmueble.
Documentación y trámites
Se encargarán de los contratos previos a la venta, de las gestiones con la notaría. Y de la obtención de la cédula de habitabilidad, así como otros trámites.
Gracias a que la agencia inmobiliaria será tu única fuente de información, podrá facilitarte la gestión. Con esto, podrás informarte de forma segura acerca del estatus del proceso de venta, de las visitas de potenciales compradores. Y del número de ofertas que han llegado.
Negociación en la compra-venta
Cuando firmamos un contrato de exclusividad inmobiliaria, podremos mejorar nuestra posición al momento de negociar el precio de venta. Por el contrario, al tener nuestra propiedad ofrecida en diversas inmobiliarias, es recurrente que el comprador interesado realice diferentes ofertas a cada una de estas. Y esto, le permitirá cerrar el trato por el menor precio ofrecido a todas ellas.
Anuncio de la vivienda
Con respecto a los términos de promoción de tu inmueble, también tendrás algunas ventajas. Dentro de estas podemos mencionar que podrás olvidarte de encontrar la mejor manera de anunciar tu vivienda para vender. Podremos constatar que las agencias inmobiliarias con contratos de exclusividad hacen todo el esfuerzo necesario para la exhibición del inmueble.
Podrás comprobar el trabajo de la agencia inmobiliaria en el posicionamiento de tu anuncio en los diversos portales de internet. Así como en la calidad de los profesionales de las fotografías y el plano. Además, podrás fijarte en la calidad de los carteles publicitarios y en el uso de redes sociales.
En lo que respecta al periodo por el cual se firma un contrato de exclusividad, este puede oscilar entre 3 y 6 meses, pero podemos encontrar algunos contratos que van hasta los 5 años. Cuando el plazo se haya cumplido y el propietario no se encuentre satisfecho, podrás cancelar dicho servicio.
Una ventaja más que se une a que puedes despreocuparte del tema de comercialización, pre calificación y seguimiento de visitas, inventario y archivo del inmueble. Así como la negociación del precio.
Desventajas para el vendedor cuando trabaja con varias agencias
Es muy común caer en el error de pensar que cuando tenemos más de una agencia inmobiliaria encargada de la venta de nuestro inmueble, mejorarán las posibilidades de cerrar el trato de manera más rápida. Esto generalmente ocurre porque suponemos que existirá una competencia entre las agencias por vender nuestro piso rápidamente.
Pero esto no funciona así, ya que en el mercado inmobiliario encontramos un mayor número de propiedades en venta que el número de compradores. Debido a esto, deberemos optar por buscar la calidad de la agencia inmobiliaria y no por la cantidad de agencias inmobiliarias que puedan trabajar en la venta de tu inmueble.
Si el comprador ha decidido poner en manos de diversas agencias inmobiliarias la venta de su inmueble, tendrá que estar pendiente de diversos aspectos. En primer lugar, tendrá que revisar las condiciones de venta que se firman con cada una de estas agencias. Ya que es muy frecuente encontrar un mismo piso anunciado en diversas agencias y que, tenga un precio diferente en cada una de estas.
En muchos casos, se pueden encontrar anuncios diferentes del mismo inmueble en las diversas agencias que lo anuncian. Con un número distinto de habitaciones y baños o en la cantidad de metros cuadrados. Al notar estos errores, los compradores empezarán a desconfiar de los anuncios, teniendo como consecuencia el entorpecimiento del proceso de venta.
Verdades sobre el contrato de exclusividad
El contrato de exclusividad inmobiliaria beneficia a ambas partes
La gran mayoría de personas que buscan vender su propiedad, piensan que cuando se habla de la exclusiva, esta no repercute de manera beneficiosa sobre sus intereses. Pero, para lograr un beneficio mutuo, tendremos que analizar la agencia inmobiliaria con la que trabajaremos.
Si la agencia inmobiliaria no te ofrece ningún tipo de beneficio como cliente, el contrato será lo de menos, ya que seguramente será una pérdida de tiempo. Por el contrario, si buscas una agencia inmobiliaria con los recursos necesarios para ayudarte a vender tu inmueble en el menor tiempo posible. Una agencia que defienda en todo momento el precio acordado, poniendo toda su experiencia a tu disposición y con la que te sientas a gusto, el servicio de esta agencia es muy valioso.
Si la agencia inmobiliaria con la que has contactado te ofrece todo lo anterior, podrás confiar en ella para lograr la venta de tu inmueble en exclusiva.
La agencia inmobiliaria no se relaja al tener la exclusividad de tu inmueble
Como ya lo hemos visto, es un error muy común pensar que contar con diversas agencias inmobiliarias asegura los mejores resultados cuando queremos vender un inmueble. Debemos tener claro que, la competencia real se encuentra en el mercado, ya que la oferta de viviendas en venta es superior a la demanda. Con esto queremos decir que, existen más propiedades para la venta que compradores.
Debido a esto, la manera más óptima para agilizar la venta de tu inmueble es lograr que esta se posicione por encima de los demás. Como los expertos saben, lograr un buen posicionamiento no depende únicamente de anunciar mucho la propiedad, sino de hacerlo de una manera adecuada. Es decir, haciendo uso de una buena estrategia e invirtiendo los recursos y el tiempo suficientes.
Las inmobiliarias que ofrecen una mayor confianza, son las que, una vez firmado el contrato de exclusividad, invierten todos sus recursos para conseguir la venta de la propiedad lo antes posible. No debemos olvidar que el tiempo es fundamental. Ya que, podremos evitar que aparezcan nuevos inmuebles que se conviertan en competencia y se dificulte la venta. Pues el vendedor se verá obligado a realizar un ajuste el precio para adaptarse al nuevo panorama.
Tendrás el éxito se encuentra asegurado cuando, tanto cliente como agencia, tengan el mismo objetivo: vender la propiedad en el menor tiempo posible y con el máximo beneficio.
La gran mayoría de las agencias inmobiliarias trabajan con contrato de exclusividad
Un gran porcentaje de agencias inmobiliarias prefiere firmar un contrato de exclusividad inmobiliaria para la venta de inmuebles. En algunos casos, las agencias inmobiliarias cuentan con inmuebles en exclusiva a los que destinan un importante porcentaje de sus recursos, invertidos en publicidad, tiempo y energías.
Cuando un cliente tiene plena confianza en una agencia inmobiliaria para la gestión de su inmueble, eligiendo a esta por encima de sus competidores, la agencia inmobiliaria intentará destinar más recursos para cumplir con su objetivo. Esto quiere decir que, las agencias tendrán predilección por los clientes que trabajan con contratos de exclusividad. Y lo harán, por encima de otros clientes que, por falta de confianza o por ahorrar en los honorarios, deciden hacerlo con varias agencias al mismo tiempo.
Pero, no debes dudar que, aún sin contratos de exclusividad, la agencia inmobiliaria pondrá todos sus esfuerzos para vender tu inmueble.
El contrato de exclusividad se puede rescindir (no renovar)
La gran mayoría de contratos de exclusividad para vender tu inmueble con una agencia inmobiliaria tienen una duración que va entre 3 y 6 meses. Este periodo de tiempo es el adecuado para poder valorar el trabajo de la agencia inmobiliaria y decidir si quieres continuar o no trabajando con esta.
En la mayoría de casos, este tiempo resulta suficiente para encontrar un comprador para el inmueble. Pero, si cumplido dicho plazo, no se ha vendido tu propiedad y ya no quieres continuar trabajando con la agencia inmobiliaria contratada, tendrás que notificarlo.
Para esto, deberás revisar con detalle el contrato, sobre todo lo que concierne a la renovación y a una posible penalización. Lo más habitual es que comuniques que no vas a renovar con antelación, al menos 15 días antes de que concluya el contrato. La forma más adecuada de comunicarlo es por escrito y, te aconsejamos que lo realices a través de un burofax. En la gran mayoría de agencias, según el modelo de contrato de exclusividad, cuando los clientes deciden dar por terminado el vínculo, basta con comunicar la decisión.
Trabajar con varias agencias no genera más visitas
Resulta un error frecuente pensar que poner tu piso en venta con varias agencias atraerá a más posibles compradores. Ya que, esto no es así.
Por el contrario, esto puede suponer ciertos problemas. Pues, cuando una persona decide comprar un piso, busca a través de distintas agencias. Entre estos problemas podemos resaltar que, al tener varias agencias, más de una agencia llamará al mismo cliente para ofrecerle el mismo piso. Y esto provoca que el mensaje de oportunidad de la vivienda acabe por desgastar el interés del comprador.
El comprador podrá realizar una oferta distinta con cada una de las agencias. Y lo más seguro es que negocie con todas las inmobiliarias al mismo tiempo buscando el precio más bajo. Es así que, el piso o la casa se venderá por un precio inferior. O simplemente no se venderá, y perderá la oportunidad de vender el inmueble por el precio que querías.
Además, cada agencia aplicará un porcentaje diferente de honorarios sobre el precio solicitado por el propietario. Con lo cual se tendrás precios diferentes. Y esto, también genera desconfianza en el potencial comprador.
- Cofundador de Banker & House
- Gerente y director de operaciones
- Más de 25 años de experiencia en el sector inmobiliario
